Effektiv danışıqlar aparmaq- daha yaxşı razılaşma əldə etmək, konflikti həll etmək və ya karyeranızda yüksəlmək kimi bir çox vəziyyətdə sizə kömək edə biləcək bir bacarıqdır. Danışıqları daha inamlı və uğurla aparmağınıza kömək edəcək çoxlu məsləhətlər və strategiyalar var:
Danışıqlara başlamazdan əvvəl nəyi və niyə əldə etmək istədiyinizə dair aydın təsəvvürünüz olmalıdır. Siz danışıq zamanı itirə biləcəyiniz və ya imtina etməli olduğunuz məqamlardansa, məqsədinizi müsbət və cəlbedici şəkildə necə təqdim edəcəyinizi düşünməlisiniz. Məsələn,bu cür demək əvəzinə:
“Mənə daha yüksək maaş lazımdır, çünki icarə haqqını ödəyə bilmirəm” əvəzinə, “Mən öz bacarığımı və komandaya töhfəmi əks etdirən maaş artımını müzakirə etmək istəyirəm” deyə bilərsiz. Bu üslublasiz, qarşı tərəfə sizinlə razılaşmanın faydalarını göstərə bilərsiniz.
- Hazırlaşın və məşq edin. Müzakirə – bu yerində improvizə edə biləcəyiniz bir şey deyil. Siz araşdırma aparmalı və bacarıqlarınızın və ya göstərəcəyiniz xidmətin bazar dəyəri, qarşı tərəfin maraqları və ehtiyacları, hər iki tərəf üçün mövcud olan alternativlər və seçimlər kimi müvafiq məlumatları toplamalısınız.
Siz dostunu, mentorunuz və s. İlə müzakirəni məşq edə bilərsiz. Bu, sizə mümkün sualları, etirazları və ssenariləri qabaqcadan görməyə, ünsiyyət və inandırma bacarığınızı təkmilləşdirməyə kömək edəcək. - Zaman seçin. Zaman həll edici məqamlardan biridir. Siz hər iki tərəf üçün əlverişli və rahat olan vaxt və məkanı seçməli, siz və ya qarşı tərəf stresli, yorğun, ac və ya fikri yayınıq olduqda danışıqlardan çəkinməlisiniz.
Siz həmçinin danışıqlara təsir edə biləcək müddət və məhdudiyyətlərdən xəbərdar olmalı və onlardan öz xeyrinizə istifadə etməlisiniz.
Məsələn, əgər qarşı tərəfin qərar qəbul etmək üçün məhdud vaxta malik olduğunu bilirsinizsə, bundan daha yaxşı sövdələşməni müzakirə etmək üçün rıçaq kimi istifadə edə bilərsiniz. - Buna söhbət kimi yanaşın. Danışıqlar döyüş və ya rəqabət deyil.
Bu, fərqli baxış bucağı və məqsədləri olan, eyni zamanda bəzi ortaq nöqtələrə və qarşılıqlı maraqlara malik olan iki və ya daha çox tərəf arasında dialoqdur.
Danışıqlara hörmət, maraq və empatiya ilə yanaşmalı və qarşı tərəfin nöqteyi-nəzərini, motivlərini və emosiyalarını anlamağa çalışmalısınız.
Siz həmçinin aktiv şəkildə dinləməli, aydın suallar verməli, müsbət bədən dili və səs tonundan istifadə etməlisiniz.
Münasibət və inam yaratmaqla siz danışıqlar prosesini asanlaşdıracaq, əməkdaşlıq mühiti yarada biləcəksiniz. - Soruşun. Danışıqların ən mühüm hissəsi istənilən nəticəni əks etdirən sual və ya təklif verməkdir. Özünə inamlı və iddialı olmalısan, lakin bu, aqressiv və ya təkəbbürlü görünməməlidir. Siz həmçinin çevik və güzəştə getməyə hazır olmalısınız, lakin zəiflik, aşırı istək əsla nümayiş etdirməyin.
- Bəzən qarşı tərəf çətin adam ola bilər. Agqessiv, məntiqsiz və ya ortaq nöqtəyə gəlmək istəməyən, fərqli dərəcələrdə qeyri adekvat davranan həmsöhbətlə danışmaq üçün bəzi strategiyalar var. Onunla razılaşmaq müşkül ola bilər ancaq mümkünsüz deyil.
- Sakit olun. Qarşı tərəfin taktikasının sizi qorxutmasına və məyus etməsinə imkan verməyin. Sakitliyinizi və peşəkarlığınızı qoruyun. Emosional və ya müdafiə reaksiyalarından qaçının. Siz emosiyalarınızı idarə etmək və diqqətinizi cəmləmək üçün nəfəs alıb-verin, fasilə yaradın və konsentrasiyanı qoruyun.
- Hazırlıqlı olun, ev tapşırığınızı edin. Təklifinizin bazar dəyəri, qarşı tərəfin maraqları və ehtiyacları, hər iki tərəf üçün mövcud olan alternativlər və variantlar kimi müvafiq məlumatları toplayın. Əgər müzakirə uğursuz olarsa, müzakirə olunmuş təklifi ən uğurulu alternative (BATNA- Best Alternative To a Negotiated Agreement) planı hazırlamalısız. Güclü BATNA-ya sahib olmaq sizə danışıqlarda daha çox güvən və təsir imkanları verəcək.
- Qaba ol. Qarşı tərəfin sərt danışıqlar taktikasını qeyd etməkdən və birbaşa onlara meydan oxumaqdan çəkinməyin. Onların zəif tərəflərini müəyyən etmək və fərziyyələrini yoxlamaq üçün suallar vermək, sübut tələb etmək və ya həll yolları təklif etmək kimi üsullardan istifadə edə bilərsiniz. Siz həmçinin iddialı olmalı, tələb və təkliflərinizi aydın və əminliklə bildirməlisini.
İstər siyasətçi ol, istər sahibkar, istər xidmət sat, istər al, həyatımızın hər anında özümüzü müzakirələrin içində tapırıq.
Effektiv və dürüst müzakirələr aparmaq üçün sizə bəzi məsləhətlər topladıq. Ümid edirik ki, bu məsləhətlər sizin üçün faydalı və maraqlı olacaq.
Müzakirə olunan anlaşma üçün ən yaxşı digər alternativ olaraq adlandırılan BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) 1981-ci ildə müzakirə literaturuna girmiş bir qavramdır. BATNA tərəflərin razılığa gələ bilmədiyi təqdirdə B planının varlığını təmin edir. B planı; Müqavilə bağlayacaq qurumdan əlavə, məhkəməyə müraciət etmək, vasitəçidən istifadə etmək, hətta koalisiya yaratmaqla danışıqlar aparılan digər tərəfi zəiflətmək kimi başqa alternativlər də ola bilər. 1996-cı ildə Temple Universitetində BATNA-nın danışıqlar masasındakı gücü ilə bağlı aparılan araşdırma göstərir ki, danışıqlar prosesi zamanı güclü BATNA-ya malik olan tərəf danışıqlar masasında daha üstün olur. Bu səbəbdən danışıqlar masası arxasında zəif BATNA-sı olan şəxsin BATNA-nı qarşı tərəfdən gizlətməsi düzgün yanaşma olardı. Həmçinin Dr. Schaerer-in rəhbərlik etdiyi tədqiqat qrupunun apardığı araşdırmanın nəticələri göstərir ki, BATNA-nın olmaması onun zəif olmasından daha yaxşıdır.
BATNA-ya müraciət edərkən, masaya gətirilən dəyər yaxşı təhlil edilməli və obyektiv yanaşmalıdır, çünki tərəflər danışıqlar masasına oturduqda, əllərində olan arqumentlərin qarşı tərəfin arqumentlərindən daha güclü olduğuna inanır və həddən artıq öz güvən yaşayırlar . Stenford Universitetində bu mövzuda aparılan araşdırma göstərir ki, tərəflər mövcud mübahisənin onların xeyrinə həll olunacağına daha çox inanırlar. Bu səbəbdən ötrü BATNA tətbiq olunarsa, razılığın əldə oluna biləcəyi məsələdən imtina ediləcək. Bundan əlavə, BATNA-ya müraciət, sektorların və şirkətlərin bir-biri ilə sıx bağlı olduğu və uzunmüddətli əlaqələrin vacib olduğu müasir bazarlarda əlaqələrə zərər verə bilər. Bu baxımdan hər iki tərəf üçün qısa və uzunmüddətli zərərləri yaxşı təhlil etmək vacibdir.
BATNA “Rezervasiya” nöqtəsinin, yəni danışıqlar aparan tərəflərdən birinin qarşı tərəflə razılaşıb-razılaşmamasına biganə qaldığı ən pis ssenarinin növbəti addımıdır. Bunun nəticəsidir ki, tərəflər BATNA-nı son ana qədər saxlamağa meyllidirlər, çünki danışıqlar masasında alternativin birbaşa irəli sürülməsi mümkün fikir ayrılıqlarına gətirib çıxaracaq.
BATNA, danışıqlar aparan tərəflərin masadan nə vaxt ayrılacaqlarını və masadan ayrıldıqları zaman hansı yolu izləyəcəklərini bilmələri üçün bir yol xəritəsi təmin etdiyi və danışıqlar masasından əldə ediləcək qazanclara təsir etdiyi üçün yaxşı danışıqlar prosesinin əvəzedilməz hissəsidir. Bu səbəbdən tərəflər mövcud BATNA-nı diqqətlə dəyərləndirməli, ondan lazımi vaxtda istifadə etməli və bunun doğuracağı nəticələri təhlil etməlidir.
